Infinity Ængines

В первый раз, когда мы провели Infinity Ængines, я сидел в задней части зала и считал головы. Шестьдесят три. Неделя, в которую мы её проводили, попадала внутрь TOKEN2049 — конференции в Dubai, собирающей около пятнадцати тысяч человек на тридцати площадках, — так что математику контраста трудно было не заметить. В двухстах пятидесяти метрах от нас, в зале, мимо которого мы прошли по пути сюда, шла панельная сессия на восемьсот человек. Внутри нашей комнаты управляющий фондом, до которого я пытался достучаться год, наклонился над маленьким круглым столом и рисовал на салфетке, объясняя основателю-«железячнику», как устроен определённый тип эскроу. Они познакомились в то же утро.

Вот что это за предприятие. Моя жена Hatima ведёт его как CEO, а я построил операционный слой под ним. Продукт — это комната. Мы не продаём билеты. Анкета на участие требует часа на прочтение и часа на решение. Мы отказываем примерно восьмерым из десяти желающих прийти. Единица работы — не численность; это средняя ценность одного знакомства.

Что я понял, ведя его, — что математика приглашения нелинейна. Расхожая мудрость событийного бизнеса говорит, что качество растёт сублинейно с числом гостей: можно вырастить комнату с шестидесяти до шестисот человек, и средний разговор просядет процентов на десять-пятнадцать. Это неверно особым образом. Деградация не линейна. Где-то между сотней и ста пятьюдесятью людьми лежит порог, на котором комната самоорганизуется заново. Ниже порога — каждый гость потенциально стоит знакомства, и все ведут себя так, словно это и впрямь так. Выше порога комната распадается на кластеры, и каждый кластер начинает оптимизироваться против других. Работа становится позиционной, а не содержательной. Мы пересчитывали математику на каждом мероприятии с тех пор. Порог для нашего формата лежит на отметке сто двадцать два.^footnoteЯ не знаю, насколько обобщаемо это число. Класс людей в нашей комнате узок — распределители капитала, основатели с реальной выручкой, небольшая группа исследователей, — так что порог может быть функцией того, насколько густа сеть на любом стартовом размере. Но само существование порога устойчиво на шести мероприятиях, по которым у нас есть данные.

Стоит решить оптимизировать под комнату, а не под численность, — и почти каждое другое операционное решение инвертируется. Вы не берёте денег за вход, потому что это коррумпирует функцию отбора. Вы не продаёте спонсорства, потому что это коррумпирует ожидания спонсора. Вы пишете письменный бриф на каждого гостя — что он хочет от дня. Вы тратите деньги на шефов, на саму комнату, на людей, чья работа — представить двух человек друг другу, когда это важно. Вы измеряете успех через шесть месяцев — произошла ли сделка. Вы не выносите это на сцену.

Операционный слой — это в основном программное обеспечение. Мы построили его сами, потому что коммерческого инструмента, который делает то, что нам нужно, не было. Это база данных особой формы. Каждый гость — узел; каждое знакомство — ребро; каждая сделка, которая прослеживается к ребру, — это размеченный исход. Система учится по меткам, какие типы гостей, заданные правильным вопросом в правильное время дня, превращаются в сделки. Мы не ставим гостей перед презентациями. Мы ставим их друг перед другом и курируем второй порядок этих встреч.

Эффект второго порядка, которого я не предсказывал, — насколько постройка этой системы изменила моё мышление о других моих предприятиях. Запуск исходящих коммуникаций для агентства продаж, чем я теперь занимаюсь в Trevexia, изнутри операционного слоя выглядит почти идентично. Список — это граф. Последовательность — путь по графу. Ответ — размеченный исход. Дисциплина ведения саммита по приглашению и дисциплина ведения outbound-агентства — это одна дисциплина, выраженная на двух разных поверхностях. Я не увидел бы этого, если бы не вёл оба.

Что меня удивило про людей, а не только про софт, — самые ценные гости обычно самые тихие. Есть класс операторов — ведёт что-то настоящее, отгружает, не постит, — за которыми мы теперь охотимся в стопке заявок. Они дают в шесть раз больший объём сделок на одного гостя, чем более громкая когорта. Мы перестали считать охват в социальных сетях положительным сигналом. В лучшем случае это нейтральный сигнал, а на полях — лёгкий минус. Дисциплина отказа быть впечатлённым числом подписчиков стала операционным преимуществом.

За что предприятие, если говорить честно, выступает — это контраргумент к доминирующему паттерну на технологических конференциях. Оно утверждает, что формат масштабируется хуже, чем верит отрасль, что правильнее оптимизировать не выручку с квадратного метра площадки, а кумулятивную полугодовую ценность на гостя, и что правильный инструмент — это маленькая, хорошо построенная программная система и аккуратный процесс отбора. Ничто из этого не очевидно на маркетинговой странице «о нас», потому что ничто из этого не блестит. Блеск — следствие дисциплины.

Третий выпуск мы проведём в этом году. Комната вместит сто двадцать два человека. Анкеты закроются в феврале. Разговоры будут происходить там, где нет панели. Сделки будут посчитаны в ноябре, когда у года будет время устояться.