Future and Happiness

Un estudio que dice ser sobre dos cosas y, tres años después, es sobre todo sobre una. El sitio en la URL dice «Future and Happiness». Lo que encuentra al leer más allá de la portada es una práctica B2B de ingeniería de ingresos que hace crecimiento fraccional para fundadores en Dubai. La mitad Future entrega. La mitad Happiness todavía no, y cuanto más tiempo pasa sin hacerlo, más interesante se vuelve la pregunta por el porqué.

Bautizamos el estudio en 2023 con una tesis que sigo creyendo. La tesis era que el tipo de operador que llevará bien una empresa en la próxima década tendrá que mantener dos prácticas en paralelo. Una es la ingeniería práctica de los ingresos: tuberías, adquisición, retención, lo que hace un equipo de crecimiento. La otra es la práctica que vuelve al operador legible para sí mismo a las tres de la mañana, cuando acaba de pasar algo difícil: meditación, trabajo somático, disciplina de sueño, los oficios lentos que se acumulan en la capacidad de seguir decidiendo bien sobre un horizonte largo. Construimos un estudio que se suponía atendía a ambas. Lo dotamos de personal para ambas. El pipeline de acuerdos llegó de una y no de la otra.

He observado esto con la curiosidad de quien ve el modo de fallo pero todavía no ha sabido nombrarlo con precisión. Lo más cerca que he llegado: el mercado para la mitad Future está bien formado. Un fundador con un SaaS B2B de entre uno y cinco millones de ingresos y un pipeline atascado sabe lo que necesita y sabe cómo valorarlo. El mercado para la mitad Happiness no está bien formado del mismo modo. Un fundador con los mismos ingresos y la misma sospecha privada de que duerme cuatro horas por noche porque su sistema nervioso sigue en algún punto de 2019 no sabe qué comprar y no tiene una partida presupuestaria para ello. Falta el encuadre de compra para el segundo problema. Construya un producto para el que el encuadre de compra no existe y tendrá un problema de educación de mercado largo y caro.^footnoteNo creo que esto sea una acusación contra el problema. El problema es real y el mercado, con el tiempo, es grande. Creo que es un informe honesto sobre el coste de llegar pronto a una categoría en un lugar —la población de fundadores de Dubai— donde la categoría aún no tiene vocabulario.

Lo que el estudio hizo, en cambio, por una selección silenciosa, fue dejar que la mitad Future subvencionara a la mitad Happiness ausente. Aportamos ingresos. Contratamos contra ingresos. Reconstruimos el modelo de contratación dos veces. La mitad de la empresa que no tenía mercado no fue eliminada; fue lentamente reubicada en las prácticas personales de las personas que trabajaban allí. Meditamos antes de los standups. La reserva de contratistas de la que tiramos se selecciona en parte según si la persona duerme de verdad. Hay un estudio de yoga al lado por el que casi todo el equipo ha pasado. La intención que no se convirtió en una línea de producto se convirtió en un filtro de contratación y en una cultura. Sigo sin tener claro si eso es un fracaso elegante o un éxito temprano.

La mitad de la empresa que no tenía mercado no fue eliminada; fue lentamente reubicada en las prácticas personales de las personas que trabajaban allí.

Lo que la empresa me ha enseñado, y lo que sigo aprendiendo, es que hay que ser honesto sobre la diferencia entre una intención y un producto. No son lo mismo. Una intención es una afirmación sobre lo que uno quiere que el mundo contenga en mayor cantidad. Un producto es algo por lo que una persona pagará. La razón por la que se debería permitir a los equipos pequeños entregar una intención sin un producto debajo es que la intención da forma a la línea de productos que uno está dispuesto a considerar construir. La razón por la que esto se convierte en un problema es que, en un horizonte suficientemente largo, una intención sin línea de producto adjunta es una promesa de marca que la empresa no está cumpliendo.

La versión honesta de la historia del estudio, en este sitio, se ve así. La mitad Future está haciendo el trabajo que siempre iba a hacer. La mitad Happiness sigue buscando el encuadre de compra que la convertiría en una empresa y no en un filtro de contratación. El estudio lleva tres años con su nombre a medio cumplir, y la pregunta de si la segunda mitad llegará a ser un producto —o si la segunda mitad debería ser amputada del nombre y realojada en otro sitio— sigue abierta. El argumento para tener paciencia es que el encuadre de compra para una oferta seria de la segunda mitad es algo en lo que el mercado de Dubai puede crecer dentro de la década. El argumento para moverse más rápido es que las promesas de marca que no se cobran empiezan, con el tiempo, a operar como un impuesto.

Hay una observación más pequeña bajo esta historia que ha dado forma a cómo pienso en cualquier otra empresa que toco. El nombre de una empresa es un instrumento de deuda. Como sea que se llame, le debe al mercado la cosa que su nombre dice que hace. Si no puede atender la deuda, debe entregar o renombrar. Entregar a medias durante tres años es un pago de cupón sin plan para el principal.

Todavía no sé cómo termina este estudio de caso. La versión más honesta de publicarlo dentro de un año es una en la que hayamos construido o bien una oferta defendible de Happiness —una práctica de investigación, un programa de fellowship, un producto que cree categoría— o bien hayamos partido el nombre. La versión sobre la que estoy trabajando es la primera. La versión para la que me estoy preparando, si la primera no llega a tiempo, es la segunda. Ambas versiones son trabajo que estaría dispuesto a defender. La versión que no resulta aceptable es un cuarto año entregando a medias. Esa es la restricción bajo la que opera la empresa ahora, y es la restricción más útil bajo la que ha estado una empresa desde que empecé a construirlas.