Infinity Ængines

أوّل مرة أدرنا فيها Infinity Ængines جلستُ في مؤخّرة الغرفة وعددتُ الرؤوس. ثلاثة وستون. الأسبوع الذي أدرناه فيه وقع داخل TOKEN2049، مؤتمر في Dubai يستقطب نحو خمسة عشر ألف شخص عبر ثلاثين موقعاً، فحساب التضادّ صعب على الإغفال. على بُعد مئتين وخمسين متراً، في قاعة كنا قد مررنا بها في طريقنا إلى الداخل، كانت جلسة نقاش تجري لجمهور من ثمانمئة. داخل غرفتنا، كان مدير صندوق ظللتُ أحاول الوصول إليه طوال سنة يميل عبر طاولة دائرية صغيرة، يرسم على منديل، يشرح لمؤسّس عتاد كيف يعمل نوعٌ معيّن من الضمان. التقيا في ذلك الصباح.

هذا هو المشروع. زوجتي Hatima تديره رئيسةً تنفيذيةً، وأنا بنيتُ طبقة التشغيل له. المنتج هو الغرفة. لا نبيع تذاكر. عملية التقديم تستغرق ساعة حقيقية للقراءة وساعة حقيقية للقرار. نرفض نحو ثمانية من كل عشرة طلبات حضور. وحدة العمل ليست عدد الحضور؛ بل القيمة المتوسّطة للتعارف الواحد.

ما تعلّمتُه من إدارتها أنّ حساب الدعوة غير حدسي. الحكمة الدارجة في أعمال الفعاليات تقول إنّ الجودة تتسع تحت الخطّي مع الحضور — أنّك تستطيع تنمية غرفة من ستين إلى ستمئة وتنخفض جودة المحادثة المتوسّطة بنسبة عشرة أو خمسة عشر بالمئة. هذا خطأ بصورة محدّدة. التراجع ليس خطّياً. ثمّة عتبة في مكان ما بين مئة ومئة وخمسين شخصاً تُعيد الغرفة عندها تنظيم نفسها. تحت العتبة، كلّ ضيف يستحقّ التعارف عليه، ويتصرّف الجميع كما لو أنّ ذلك صحيح. فوق العتبة، تنشطر الغرفة إلى عناقيد، ويبدأ كل عنقود بالتحسين ضدّ الباقي. يصير العمل تموقعياً لا جوهرياً. شغّلنا الحساب في كل فعالية منذ ذلك الحين. تقع العتبة، لشكلنا، عند مئة واثنين وعشرين.^footnoteلا أعرف مدى تعميم هذا الرقم. فئة الشخص في غرفتنا ضيقة — مخصّصو رأسمال، ومؤسّسون يديرون إيرادات حقيقية، وعدد صغير من الباحثين — فقد تكون العتبة دالة على سُمك الشبكة عند أيّ حجم بدء. لكن وجود العتبة نفسه متين عبر الفعاليات الست التي لدينا بياناتها.

ما إن تقرّر التحسين للغرفة بدلاً من العدد، حتى ينقلب تقريباً كلّ قرار تشغيلي آخر. لا تتقاضى مالاً للدخول، لأنّ فعل ذلك يُفسد دالّة الاختيار. لا تبيع رعايات، لأنّ فعل ذلك يُفسد ما يتوقّعه الراعي. تبني موجزاً مكتوباً لكل ضيف يقول ماذا يريد من اليوم. تنفق المال على الطُّهاة، على الغرفة ذاتها، على الأشخاص الذين مهمّتهم التعريف بين اثنين حين يهمّ ذلك. تقيس النجاح بعد ستة أشهر، على ما إذا حصلت صفقة. لا تضع الأمر على منصّة.

طبقة التشغيل برمجياتٌ في معظمها. بنيناها بأنفسنا لأنّه لم تكن ثمّة أداة تجارية تفعل ما نحتاجه. هي قاعدة بيانات بشكل معيّن. كل ضيف عُقدة؛ كل تعارف ضلع؛ كل صفقة تعود إلى ضلع نتيجةٌ موسومة. يتعلّم النظام من الوسوم أيّ أنواع الضيوف، إذا سُئلوا النوع الصحيح من السؤال في الوقت الصحيح من اليوم، يتحوّلون إلى صفقات. لا نضع الضيوف أمام عروض شرائح. نضعهم أمام بعضهم البعض، وننتقي الدرجة الثانية من تلك اللقاءات.

أثر من الدرجة الثانية لم أتوقّعه هو كم غيّر بناء النظام طريقة تفكيري في مشاريعي الأخرى. إدارة التواصل الخارجي لوكالة مبيعات، كما أفعل الآن في Trevexia، يبدو من داخل طبقة التشغيل مطابقاً تقريباً. القائمة رسم بياني. والتسلسل مسارٌ عبر الرسم. والردّ نتيجة موسومة. انضباط إدارة قمّة بدعوات فقط وانضباط إدارة وكالة تواصل خارجي هما الانضباط نفسه يُعبَّر عنه في سطحين مختلفين. ما كنت لأرى هذا لولا أنّني كنت أُدير الاثنين.

ما فاجأني عن الناس، لا عن البرمجيات فحسب، أنّ أنفع الضيوف هم عادةً الأهدأ. ثمّة فئة من المشغّلين — يديرون شيئاً حقيقياً، يُطلقون منتجات، لا ينشرون — صرنا نصطادهم في كومة الطلبات. ينتجون ستة أضعاف الحجم الصفقي لكل ضيف بالنسبة للفئة الأعلى صخباً. توقّفنا عن اعتبار الوصول على المنصّات الاجتماعية إشارة إيجابية. هي إشارة محايدة في أحسن الأحوال، وسلبية معتدلة على الهامش. صار انضباط رفض الانبهار بعدّاد المتابعين ميزةً تشغيلية.

ما يحاجج به المشروع، مأخوذاً بصدق، حجّةٌ مضادّة للنمط المهيمن في مؤتمرات التقنية. يحاجج بأنّ هذا الشكل يتسع بصورة أسوأ ممّا يعتقد المجال، وأنّ الشيء الصحيح للتحسين ليس إجمالي قيمة المبيعات لكل متر مربّع من أرضية القاعة بل القيمة التراكمية لكل ضيف على مدى ستة أشهر، وأنّ الأداة الصحيحة لذلك نظام برمجي صغير ومبنيّ جيداً وعملية تقديم عناية. لا شيء من ذلك بديهي من صفحة تسويق عنّا، لأنّ لا شيء منه برّاق. البريق يأتي بعد الانضباط.

سنُدير الإصدار الثالث هذا العام. ستسع الغرفة مئة واثنين وعشرين شخصاً. تُغلق التقديمات في فبراير. وستحدث المحادثات في موضعٍ لا توجد فيه منصّة نقاش. وستُعدّ الصفقات في نوفمبر، حين يكون العام قد أتيح له أن يستقرّ.